هفته‌ی گذشته در صفحه‌ی اینستاگرم زرافه گفتگوی زنده‌ای با آدام شاو در مورد سخنرانی عمومی داشتیم. ترجمه نکات مهم این گفتگو درباره ارائه(presentation) و معرفی (Pitch) را می‌توانید در این پست بخوانید:
معرفی در مورد به چشم آمدن است، اگر همان کارهایی را بکنید و حرفهای را بزنید که دیگران می‌زنند شما هم در آن جمع محو می‌شوید و دیده نمی‌شوید. این که کسب‌وکارتان چیست مهم نیست، خود شما هستید که کسب‌وکار و خدماتتان را خاص و ویژه می‌کنید. شخصیت شماست.
اگر به جای معرفی خود، مشغول به ارائه شوید و برای مدت طولانی صحبت کنید مخاطب خود را از دست داده‌اید. وقت آنها را با جواب دادن به سوالی که نپرسیده‌اند تلف کرده‌اید. جایی که باید فقط مشغول به معرفی می‌بودید، دست به ارائه زده‌اید. وقتی برای مدت طولانی (یک دقیقه در مورد معرفی) صحبت کنید، پیام اصلی‌تان رقیق می‌شود و دیده نمی‌شود.
تفاوت بین ارائه و معرفی
معرفی تنها یک هدف دارد و آن این است که دیگران را علاقه‌مند کنید تا گفتگو را ادامه دهند. ارائه زمانی شروع می‌شود که این علاقه ایجاد شده و دیگران می‌خواهند بیشتر در مورد کسب و کار شما بدانند. ارائه اهداف متفاوتی دارد اما در معرفی شما تنها می‌خواهید دیگران را مشتاق کنید تا سوال دیگری از شما بپرسند. اگر برای جواب دادن به هر سوال ۱۰ دقیقه زمان صرف کنید دیگر مشتاق به پرسیدن سوال بعدی نخواهند بود. جواب‌های یکی دو جمله ای بدهید تا فرد مقابل مشتاق به پرسیدن سوالات دیگر باشد.
بیشتر شنونده باشید تا گوینده
تحقیقات نشان می‌دهند که آدم‌ها شنونده‌های خوب را ترجیح می‌دهند. یکی از این تحقیقات نشان می‌دهد ۸۱ درصد افراد در دنیای بیزنس ترجیح می‌دهند زمان بیشتری را با شنونده‌های خوب بگذرانند تا گوینده‌های خوب. (از خودتان بپرسید آخرین باری که بعد از یک مکالمه حس خوبی داشتید کی بوده؟ معمولا این اتفاق با کسانی شکل می‌گیرد که شنونده خوبی هستند. آنها از شما سوالی می‌پرسند و بعد به شما فرصت می‌دهند تا به سوالات خودتان پاسخ دهید یا به آنها برسید.)
اهمیت انرژی
کلماتی که استفاده می‌کنید در حقیقت درصد کمی مهم هستند (تاثیر گذارند). انرژی و شخصیت و منحصر به فرد بودن شماست که دیگران را مشتاق به آنچه انچام می‌دهید می‌کنند نه آنچه می‌فروشید(عرضه می‌کنید)
ساده صحبت کنید.
از کلمات تخصصی بپرهیزید . پس از آنکه خود را معرفی کردید، ببینید که یک بچه ۱۰ ساله یا پدربزرگ ۹۰ ساله هم می‌دانند کار شما چیست؟ اگر اینطور نبود باید ساده‌تر صحبت کنید.. پیچیده و تخصصی صحبت کردن شما را باهوش جلوه نمی‌دهد. در حقیقت هوشمندانه این است که نمای کلی کارتان را آنقدر ساده توضیح دهید که امکان نداشته باشد کسی متوجه کار شما نشود.
اهمیت مخاطب
مخاطب خود را بشناسید. نوع معرفی‌تان برای یک جمع دبیرستانی باید متفاوت از یک گروه سرمایه‌گذار باشد. قوانین همان قوانین است اما محتوای صحبت باید به فراخور مخاطب تغییر کند.
چگونه متفاوت باشیم؟
این موضوع بیشتر بستگی به انرژی‌ای دارد که به میدان می‌آورید. خیلی مهم است که نسبت به کاری که انجام می‌دهید سرحال، منحصر به فرد و پرانرژی باشید . به آنچه انجام می‌دهید و عرضه می‌کنید ایمان داشته باشید. ارزشی که برای دیگران به ارمغان می‌آورید بسیار مهمتر از آنچه می‌گویید است. باید ببینید چقدر به «شما» علاقه‌مند می‌شوند.
قصه بگویید
در ارائه خیلی‌ها بیش از حد به آمار و ارقام می‌پردازند. این موضوعات تا حدی جذابند اما اگر می‌خواهید واقعا مخاطب را درگیر کنید باید قصه‌ای تعریف کنید. سه چیزی را که می‌خواهید مخاطب به خاطر بسپارد بنویسید. بعد به سه قصه‌ای فکر می‌کنید که این موضوعات را به تصویر بکشند چون قصه‌ها خیلی بیشتر از آمار و ارقام، مخاطب را درگیر می‌کنند. قصه‌گویی روش عرضه‌ی نوین است. قصه‌ی شخصی شما خاص و منحصر به فرد است و تنها چیزیست که در دست دیگران نیست.
اهمیت احساسات
به آخرین سخنرانی‌ای که به خاطر دارید فکر کنید. چه چیزی را از آن به خاطر می‌آورید؟ عموما حرف‌هایی که زده شده نیست، بلکه حسی‌ست که آن لحظه به شما دست داده. آدم‌ها چیزی را که به آنها گفته‌اید فراموش می‌کنند اما در آخر احساسی را که در آنها به وجود آورده‌اید را همیشه به یاد می‌سپارند.
طنازی
حس طنز مهم است. برای من همیشه مقداری از طنازی مهم بوده. در مورد چیزهایی که به چشم می‌آیند، چیزهایی که واقعی هستند. اتفاقاتی که برای خودم افتاده.
خودتان باشید
در آخر، آنچه برای مردم حسرت به بار می‌آورد کارهایی نیست که کرده‌اند، بلکه کارهایی‌ست که انجام نداده‌اند. آدم‌های زیادی هستند که به شما می‌گویند چه کنید و چه نکنید و چطور باشید که در اصل همان حسرت را به بار می‌آورد. در نهایت هیچ وقت به چشم نخواهید آمد. بعضی وقت‌ها خیلی مهم است که قواعد را عوض کنید.
سخنران خوب
برعکس معرفی، یک ارائه می‌تواند روزها ادامه پیدا کند! به شرطی که به خوبی انجام شود. مثال خوبی برای این موضوع تونی رابینز است که می‌تواند برود بالای سن و برای روزها تقریبا بدون توقف سخنرانی کند. اما او به قدری خوب است و این کار را با چنان مهارتی انجام می‌دهد که مخاطب را درگیر می‌کند و جواب می‌گیرد. تقریبا هیچ سخنران دیگری نمی‌تواند این کار را به این درستی انجام دهد چون آنها به این اندازه جذاب و درگیر‌کننده نیستند و قصه‌گوهای حرفهای نیستند. او این توانایی را دارد که مردم را احساساتی کند.
در مقابل سرمایه‌گذاران:
بیشتر سرمایه‌گذاران معرفی‌های زیادی را شنیده‌اند پس برای آنکه به چشم بیایید باید متفاوت باشید. شما باید به عنوان کسی که دوست دارند با آن وقت بیشتری بگذرانند به نظر بیایید. آنها فقط پولشان را سرمایه‌گذاری نمی‌کنند، زمانشان را نیز خرج می‌کنند و می‌خواهند بدانند که آیا شما فرد مناسبی برای زمانشان هستید یا خیر. خیلی از سرمایه‌گذاران فرشته قصدشان این نیست که درآمد پیدا کنند. آن ها در درجه اول می‌خواهند اوقات خوشی داشته باشند و زمانشان را سپری کنند. در درجه دوم می‌خواهند دین خود را به جامعه ادا کنند و هدف سومشان با فاصله این است که پول دربیاورند. به همین دلیل خیلی مهم است که انگیزه‌شان را بدانید.
شانس
شانس هم واقعا موثر است. در اولین تجربه‌ی معرفی‌ام، من به خاطر خوب بودنم انتخاب نشدنم، به خاطر متفاوت بودنم به چشم آمدم. مهمترین چیز در این باره این نیست که چه می‌گویید، این است که چگونه آن حرف را بیان می‌کنید. لحن صدای‌تان را، سرعت حرف زدنتان را بالا و پایین کنید. توجه دیگران را جلب کنید و آنها را درگیر موضوعی که صحبت می‌کنید بکنید.
چگونه تمرین کنیم؟
فقط یک راه وجود دارد و آن هم این است که در جمع حضور پیدا کنید و در موقعیت واقعی تمرین کنید. به رویدادهایی بروید که احتمالا پیگیر آنها نخواهید بود. اینطور حس بهتری دارید و فضای امن‌تری برایتان خواهد بود.
به عنوان یک سرمایه‌گذار، انتظار من از کسانی که می‌آیند این است که جواب سوالاتم را بدهند. صادق باشند. اگر صادقانه از ضعف‌هایشان بگویند می‌توانیم روی آنها کار کنیم و بهترشان کنیم. اگر جواب سوالاتم را دقیق ندهند یا از جواب دادن طفره بروند می‌دانم که مسیر سختی خواهیم داشت. حتی اگر عدم صداقت در مرحله اول آنها را به جلو براند، در ادامه سرمایه‌گذار تحقیقاتش را انجام می‌دهد و متوجه ضعف‌ها می‌شود. با این کار فقط زمانشان را تلف می‌کنند. برای من قطعا صداقت راه و روش پیش رفتن در یک مسیر جذب سرمایه‌گذار است.
برای آشنایی بیشتر با آدام شاو می‌توانید به وبسایت www.adamshaw.co مراجعه کنید.
